Mit Cross -Sessling, oder zu deutsch Querverkäufen sollen passende Produkte angeboten werden, um die Verkäufe zu steigern und damit den Umsatz zu erhöhen.

Meine Erfahrung mit Cross-Selling

Ich saß im Laufe der vergangenen Jahre im E-Commerce einigen Verkäufern verschiedenster Dienste gegenüber. Sie alle wollten mich von der absoluten extra-klasse ihres Produktes überzeugen. Beinahe haben es alle geschafft haben. Wenn es dann aber um die Fakten ging, etwa Laufzeiten, Kosten oder Anpassbarkeit konnte man mir ansehen, wie die Überzeugung schwindet. Wenn man als Shop-Betreiber eine gewisse Größe erreicht hat oder das Segment es verlangt, macht der Einsatz solcher großer Systeme absolut Sinn.

Leider kommt das aber aus den genannten Gründen für viele kleinere Shopbetreiber nicht in Frage. Bei einstelligen Margen, wenige hundert Bestellungen pro Monat oder einem eher geringen Warenkorbwert ist oft das Budget zu knapp. Je nach Betreiber, sind viele zufrieden, wenn es zum Leben reicht. Doch es geht auch einfach und effizient, ohne die großen, namhaften Hersteller. Auf keinen Fall so ausgereift, aber das ist auch nicht das Ziel. Unser Ansatz ist es, schlanke und zielführende Lösungen zu finden.

Produktliste im Magento 2 Demoshop

Die Problemstellung

Der durchschnittliche Warenkorbwert soll gesteigert werden. Am liebsten mit Artikeln die eine hohe Marge haben und/oder die man aus dem stationären Einzelhandel als „Quängelware“ kennt. Direkt an der Kasse und so günstig, das man es einfach ohne zu Überlegen mit in den Warenkorb legt.

Ich habe viele Shopbetreiber erlebt, die Tag um Tag bei allen Artikeln ihres Onlineshops die Querverkäufe pflegen. Das erzeugt manuellen Aufwand für Pflege und Sortierung und ist insgesamt eine sehr aufwendige Arbeit. Leider zahlt sie sich nicht immer aus. Irgendwann wurden aus Zeitmangel nur noch die gut laufenden Produkte bestückt. Später wurde es dann gar nicht mehr gemacht, weil ein messbarer Mehrwert ausblieb.

Manuelle Pflege von Cross-Sells im Magento 2 Backend

Dabei sind in jedem noch so kleinen Onlineshop alle Informationen vorhanden, um dieses mühsame Zuordnung vollständig zu automatisieren.

Bei einem unserer Kunden haben wir vor einiger Zeit erfogreich ein Modul implementiert, das genau das tut: Querverkäufe auf Grundlage der tatsächlichen Bestellungen seiner Kunden zu generieren.

Das Ergebnis kann sich durchaus blicken lassen. Der Warenkorb Wert stieg im Vergleichszeitraum mit manueller Pflege um über 15% an. Obwohl wir kein Targeting und auch keine Personalisierung einsetzen, hat es trotzdem gereicht, um den Umsatz merklich zu steigern.

Dabei ist uns auch aufgefallen, das man häufig bei der Arbeit am Shop irgendwann eine gewisse Betriebsblindheit entwickelt. Man sieht nur das, was man verkaufen möchte und denkt es passt.

So wollte ein Betreiber, der Laptops und Notebooks verkauft, seinen Kunden eine Notebooktasche anbieten. Inhaltlich absolut nachvollziehbar und sinnvoll. Für ihn war es eine Tasche, die zu dieser Zeit recht angesagt war. Der Abverkauf gestaltete sich allerdings schleppend. Trotz insgesamt guter und hoher Verkaufszahlen.
Der Preis war Top und die Auswahl groß, sodass eigentlich für jeden Geschmack etwas dabei war.

Die Lösung

Wir haben dann die Empfehlungen automatisiert und werteten dazu über 70.000 Bestellungen aus. Das Ergebnis war, das die Kunden in der überwiegenden Anzahl ihrer Käufe zwar eine Tasche gekauft haben, aber eben nicht die Vorgeschlagene sondern eine schlichte, schwarze Notebooktasche von Lenovo.

Die Grundlage der Berechnung ist dabei sehr einfach. Ich stieß darauf, als ich einen Science Slam-Beitrag auf Youtube sah mit dem sehr treffenden Titel „Möchten Sie noch Pommes zu den Pommes?„. Dort beschreibt Johannes Schildgen an einem sehr prägnanten Beispiel, wie man mit einfachem Zählen ermitteln kann, was sich gut zusammen verkauft und was nicht, ebenso, was keinen Sinn ergibt.

Eingangs sprach ich von einer nicht 100-prozentigen Lösung. Unsere Implementierung berücksichtigt nicht das Kaufverhalten des potentiellen Kunden. Aber das tut dem Abverkauf keinen Abbruch.

Ein kleines Beispiel

Herr Müller und Herr Meyer haben bereits in unserem Onlinehop eingekauft. Beide kauften ein Lenovo Notebook und eine Lenovo Tasche. Wir haben freilich noch weitere Artikel, so zum Beispiel auch ein Notebook von HP und eine Tasche von HP in unserem Sortiment.
Ich kann mir vorstellen, das es nun offensichtlich ist, was wir empfehlen wenn Herr Mustermann ein Lenovo Notebook in den Warenkorb legt, oder?
Da bisher niemand bei uns im Onlineshop ein Lenovo Notebook zusammen mit einer HP Tasche gekauft hat, liegt es auf der Hand. Dieses Angebot ist wenig erfolgsversprechend und so empfehlen wir Herrn Mustermann eine Tasche von Lenovo.

Magento 2 Checkout

Es ist zwar kein Garant für den Kauf, aber die Wahrscheinlichkeit, das sich Herr Mustermann seinen Vor-Käufern anschließen wird, ist sehr hoch.

Wie man an diesem kleinen Beispiel sehen kann, muss es nicht immer 100% sein. Manchmal reichen auch 80% oder auch nur 60% um auf der einen Seite den Betreiber bei seiner täglichen Arbeit zu entlasten und auf der anderen Seite die Verkäufe anzukurbeln.